توبی پیرس (Tobi Pearce) فقط ۲۶ سال دارد؛ اما بعد از دوره‌ای سخت و طاقت‌فرسا، دستاوردهای زیادی کسب کرده است. او مدیرعامل Sweat، اپلیکیشن تناسب اندامی است که بیش از ۳۰ میلیون بار دانلود شده است. شخصی که از بازگوکردن گذشته‌‌اش هراس داشت، با شریک تجاری‌اش، کایلا ایتسینز (Kayla Itsines) ازدواج کرده و ارزش کسب‌وکار آن‌ها نزدیک به ۶۳ میلیون دلار تخمین زده شده است.

یک دهه قبل، توبی به انتخاب خودش بی‌خانمان شد و با درآمد هفتگی ۴۵ دلار حتی نمی‌توانست پول غذایش را پرداخت کند. امروزه، وی صاحب امپراتوری تناسب اندامی به ارزش چندین‌میلیون دلار است؛ اما گذشته‌ی عجیبی دارد. در دوران جوانی، پیرس در روستایی کوچک در استرالیا زندگی می‌کرد. شخصیت جذابی نداشت و در روابط اجتماعی ضعیف بود؛ اما نوازنده‌ی حرفه‌ای پیانو بود و به موسیقی کلاسیک علاقه‌ی زیادی داشت. او خجالت می‌کشید از اینکه به دیگران بگوید پیانو می‌زند؛ زیرا دیگران معتقد بودند پیانوزدن برای بچه‌ها چندان جالب نیست.

بااین‌حال، پیرس وضعیت سخت گذشته را تغییر داد و امروزه دستاوردهای زیادی برای افتخارکردن دارد. طبق گزارش تِک‌کرانچ، این زوج ورزش‌کار سال گذشته ۷۷ میلیون دلار درآمد داشته‌اند. درادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت، او و کسب‌وکار و راه‌حل‌هایش برای حل مشکلات عمومی کسب‌وکار را بیشتر معرفی می‌پردازیم.

از موسیقی کلاسیک تا کلاس‌های تناسب اندام

ورود پیرس به دنیای تناسب اندام از جایی آغاز می‌شود که تصمیم گرفت برای پرداخت شهریه‌ی دانشگاه به‌عنوان مربی شخصی کار کند. پیرس ۶ سال پیش با همسرش در باشگاه بدن‌سازی آشنا شد و شراکت تجاری آن‌ها از همان سال شکل گرفت. پیرس بازاریابی صفحه‌ی اینستاگرام و کتاب‌های الکترونیک همسرش را را برعهده گرفت و امروزه، پروفایل او در اینستاگرام بیش از ۱۰ میلیون دنبال‌کننده دارد. پیرس تصمیم گرفت چشم‌انداز خود را در دنیای کسب‌وکار گسترش دهد و صنعت تناسب اندام را متحول کند؛ درنتیجه، پلتفرم Sweat متولد شد. او می‌گوید:

تمام کارهایی که در این حرفه و حوزه‌ی خاص انجام دادم، برای این بود که مرزها را جابه‌جا کنم و ببینم تا کجا می‌توان شاخص‌ها را تغییر داد و دستاوردهای بزرگ داشت.

اپلیکیشن Sweat که ابتدا Sweat With Karla نام داشت، ویدئوهای تناسب اندام، وعده‌های غذایی ورزش‌کاران و ابزارهایی مانند پیگیری وضعیت بدنی را دراختیار کاربران قرار می‌دهد. هزینه‌ی استفاده از این اپلیکیشن ۱۹.۹۹ دلار برای یک ماه و ۱۱۹.۹۴ دلار برای یک سال است و ماهانه بیش از یک میلیون نفر کاربر فعال دارد.

ظهور کسب‌وکاری مبتنی بر اپلیکیشن

چه چیزی باعث شد پیرس پلتفرم جدیدی برای کسب‌وکارش درنظر بگیرد و از کتاب‌های الکترونیک به‌سمت اپلیکیشن موبایل حرکت کند؟

دلیل اول: پیرس قصد داشت تجربه‌ی کاربری را بهبود ببخشد. آن‌ها پیش‌ازاین تمرین‌های تناسب اندام را در کتاب‌های الکترونیک منتشر می‌کردند که پلتفرم چندان جذابی نبود. هدف این بود که کنترل بیشتری روی تجربه‌ی کاربری داشته باشند و همچنین، بتوانند از داده‌ی کاربران برای بهبود محصولات استفاده کنند.

دلیل دوم: پیرس باید نیاز جوانان را برطرف می‌کرد. اغلب مخاطبان کسب‌وکار او جوانانی هستند که برای انجام هرکاری از موبایل استفاده می‌کنند. او قصد داشت محتوایی تولید کند که در موبایل به‌خوبی نمایش‌پذیر باشد.

دلیل سوم: پیرس باید کسب‌وکارش را مقیاس می‌کرد. او برای ایجاد تحولی بین‌المللی در دنیای سلامت و تناسب اندام باید مدل‌های مختلف کسب‌وکار را امتحان می‌کرد.

اولین و بزرگ‌ترین حرکت بزرگ این بود که کسب‌وکار باید از کتاب‌های الکترونیکی و وب‌سایت به اپلیکیشن تغییر جهت می‌داد؛ یعنی کسب‌وکار باید از روش ارائه‌ی خدمات تک خرید به‌سمت تجارت اشتراکی حرکت می‌کرد. اقتصاد کسب‌وکارهای مبتنی بر تجارت اشتراکی از پایه و اساس با تجارت الکترونیک سنّتی فرق می‌کند.

ازبین‌بردن مشکل تغییر جهت با تشکیل اجتماع

تغییر جهت در تمام کسب‌وکارهای اشتراکی، نگرانی بزرگی است؛ اما یکی از راه‌های جلوگیری ازدست‌دادن مشتری، ایجاد اجتماع و درگیرکردن آن‌ها است. پیرس نمونه‌ی این موضوع را در روزهایی دیده بود که به‌عنوان مربی شخصی فعالیت داشت و از همین روش برای حفظ کاربران قدیمی خود استفاده کرد.

زمانی‌که او مربی شخصی بود، تعدادی از مشتریان او ساعت ۸:۳۰ در کلاس شرکت می‌کردند؛ درحالی‌که تعدادی دیگر ابتدا با یکدیگر قهوه می‌خوردند و سپس در کلاس ساعت ۹ شرکت می‌کردند. ساعت ۹ مشتریان دیگری به باشگاه می‌آمد و درنهایت، ساعت ۹:۳۰ که کار همه تمام شده بود، برای تفریح دسته‌جمعی برنامه‌ریزی می‌کردند. درنتیجه، تصمیم گرفت راهی برای نزدیک‌کردن مردم به یکدیگر ترتیب دهد.

مشکل دیگر این بود که باید تجربه‌ی شرکت در کلاس شخصی تناسب اندام را به اپلیکیشن موبایل منتقل می‌کرد. تیم توسعه‌ی Sweat می‌دانستند مردم بعد از ورزش، احساس خوشایندی دارند؛ درنتیجه، امکانی در اپلیکیشن فراهم کردند که کاربران بتوانند بعد از ورزش، دوستان خود را دعوت کنند. افزون‌براین، آن‌ها می‌توانند افتخارات و دستاوردهایشان را با دیگران به‌اشتراک بگذارند؛ دستاوردهایی که با نام «ارز اجتماعی» شناخته می‌شود.

علاوه‌بر امکان دعوت‌کردن دوستان، اجتماعی درنظر گرفته شده که کاربران می‌توانند داستان‌های خود را با دیگران به‌اشتراک بگذارند و از دیگران نصیحت بگیرند و انگیزه‌ی خود را افزایش دهند. به‌عنوان مثال، شخصی که قصد داشت برای روز عروسی خود لاغر شود، ناگهان انگیزه‌‌اش را ازدست داده بود؛ اما سایر کاربران به او گفتند عکس‌هایش به‌کلی تغییر کرده و باید به ورزش ادامه دهد. پیرس می‌گوید:

داستان‌های مشابه زیادی وجود دارد. صدها و شاید هزاران کاربر می‌توانند ازطریق اپلیکیشن ما با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و ورزش آن‌ها را به یکدیگر نزدیک کرده است.

رشد کسب‌وکار بدون ازدست‌دادن کیفیت

پیرس تلاش زیادی برای رشد کسب‌وکارش می‌کند؛ اما حاضر نیست این کار به قیمت کاهش کیفیت برند تمام شود. به‌عنوان مثال، مربیان Sweat ورزش‌کاران حرفه‌ای هستند که با دقت زیادی انتخاب می‌شوند. او می‌گوید:

به‌دنبال این نیستیم که صدها یا هزاران مربی و برنامه‌ی مختلف داشته باشیم. می‌خواهیم بهترین تمرین‌ها و کلاس‌ها را داشته باشیم. به‌عنوان مثال، یکی از مربیان تیم Sweat علاوه‌بر کلاس‌های تناسب اندامی که در باشگاه ورزشی برگزار می‌کند، در اینستاگرام نیز بسیار محبوب است و ۱.۴ میلیون نفر دنبال‌کننده دارد. او برند شخصی خودش را دارد و ترجیح می‌دهیم با ۱۰ نفر مانند او همکاری کنیم تا اینکه هزاران مربی معمولی را استخدام کنیم.

Sweat تیمی از مربیان بااستعداد دارد که همگی در اینستاگرام شناخته‌شده هستند. بااین‌حال، پیرس بازهم به‌دنبال این است که اینفلوئنسرهای بیشتری برای رشد کسب‌وکار بین‌المللی استخدام کند و احتمالا این موضوع در آینده عملی می‌شود.

زوج فعال در دنیای تناسب اندام چگونه بین کار و زندگی شخصی تعادل ایجاد می‌کنند؟

توبی پیرس و همسرش هر دو برای رشد کسب‌وکار خود زمان می‌گذارند. توبی ترجیح می‌دهد در پشت صحنه و با جنبه‌های کاری درگیر باشد؛ درحالی‌که همسرش وظیفه‌ی نظارت بر تولید محتوا و تعاملات اجتماعی کاربران در اپلیکیشن را برعهده دارد. آن‌ها وظایف را بین خود تقسیم کرده‌اند، پیرس می‌گوید:

علاقه‌ی زیادی به دنیای تناسب اندام دارم و معمولا درباره‌اش صحبت می‌کنم، اگر در‌حال‌صحبت نباشم، درحال‌مطالعه در این زمینه هستم و اگر مطالعه نکنم، حتما در‌حال‌گوش‌دادن و یادگرفتن از دیگران هستم.

ساختن و رشد برند شخصی

چند سالی است جنبش «ساختن برند شخصی» درکنار توسعه‌ی کسب‌وکار میان کارآفرینان سراسر جهان شکل گرفته است. به‌عنوان مثال، فعالان دنیای بازاریابی سعی می‌کنند با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، طرفدارانشان را به‌سمت شرکت بازاریابی خود جذب کنند.

Sweat هم داستان مشابهی دارد. پیرس بعد از آشنایی با همسرش، روی توسعه و رشد صفحه‌ی اینستاگرامش کار کرد تا جایی که مجله‌ی فوربز، ایتسینز را یکی از افراد تأثیرگذار در دنیای تناسب اندام معرفی کرد. او بیش از ۱۰ میلیون نفر دنبال‌کننده در حساب اینستاگرامش دارد و آن‌ها را به استفاده از اپلیکیشن Sweat دعوت می‌کند. پیرس می‌گوید:

محتواها و پیام‌ها واقعا پادشاه هستند. محتوای باکیفیت مخاطب را جذب می‌کند و پیام‌ها نیز جذابیت کسب‌وکار را افزایش می‌دهند. قدرت واقعی شبکه‌های اجتماعی را نمی‌توان دستِ‌کم گرفت.

به عقیده‌ی پیرس، دنیای تناسب اندام فقط برخورداری از اندامی متناسب و ژست‌گرفتن برای دوربین نیست. برای موفقیت باید محتوایی خاص و معتبر تولید کرد. به‌عنوان مثال، به‌اشتراک‌گذاشتن متن‌های انگیزشی، تصاویر خنده‌دار، دستور تهیه‌ی غذا برای ورزش‌کاران و ویدئوهای ورزشی محتوایی هستند که کاربران علاقه‌مند به حوزه‌ی ورزش و تناسب اندام را جذب می‌کنند. البته، این موضوع شاید درباره‌ی تمامی کسب‌وکارها صدق نکند؛ اما مطمئنا برای کسب‌وکارهای مشابه مدل مناسبی است.

به‌عنوان مثال، برخی صاحبان کسب‌وکار در برند شخصی‌شان فقط تبلیغ محصولاتشان را می‌گذارند. انجام این کار برای رشد کسب‌وکار لازم است؛ اما اگر موضوع همه‌ی پست‌ها همین باشد، مطمئنا بعد از مدتی کاربر را خسته می‌کند و به ضرر برند است. تصور کنید شخصی به‌صورت یکی‌درمیان درباره‌ی قراردادهای جدید کاری خود پست می‌گذارد. مطمئنا شما هم این فرد را شبکه‌های اجتماعی دنبال نخواهید کرد.

درعوض، روی انجام کارهایی تمرکز کنید که مهارت دارید. به‌عنوان مثال، گری وی، یکی از کارآفرینان فعال در شبکه‌های اجتماعی است؛ اما تا‌به‌حال حتی یک‌بار هم نام شرکت تبلیغاتی خود را در پست‌هایش مطرح نکرده است. اینکه مستقیما به مردم بگویید چه کالایی بخرند، کمی آزاردهنده است. درمقابل، سعی کنید محتوایی را با دیگران به‌اشتراک بگذارید که در انجام آن مهارت دارید.

Sweat اولین برند فعال در این زمینه نیست و رقبای زیادی دارد؛ اما هیچ‌وقت با وعده و تضمین تناسب اندام کامل مشتری جذب نکرده است. پیرس می‌گوید:

هیچ‌‌وقت چنین تبلیغاتی را به‌کار نمی‌بریم؛ زیرا ذهنیت اشتباهی در فکر مخاطب جا می‌افتد و برداشت اشتباهی از محصول می‌کند. چنین تبلیغاتی معمولا نتیجه‌ی عکس دارند.

بهترین راه برای تبلیغ چیست

مردم تبلیغات مستقیم برند و اینکه شخصی به آن‌ها بگوید چه محصولی بخرند، دوست ندارند؛ بنابراین، بهترین راه تبلیغ کسب‌وکار چیست؟ Sweat روی مزایا تمرکز می‌کند نه روی ویژگی‌ها. به‌عنوان مثال، به‌جای اینکه بگویید با انجام این تمرینات ورزشی اندامی ورزیده خواهید داشت، می‌گوید تمرینات ورزشی اپلیکیشن ما اعتمادبه‌نفس شما را افزایش می‌دهد و کمک می‌کند علاوه‌بر افزایش سلامتی، ارتباطات خود را نیز بهبود ببخشید. پیرس می‌گوید:

بهترین فروشندگان خودرو کسانی هستند که برای فروش ماشین تلاشی نمی‌کنند؛ بلکه احساسی در شما ایجاد می‌کنند که واقعا دوست دارید خرید کنید. به‌عنوان مثال، درباره‌ی رینگ‌های خودرو صحبتی نمی‌کنند؛ بلکه توضیح می‌دهند این ماشین چرا برای خانواده‌ی شما بهترین انتخاب است.  

پیرس در حساب اینستاگرام Sweat مطالب آموزشی و ارزش‌آفرین مانند نکات تغذیه‌ای و جملات انگیزشی را با دیگران به‌اشتراک می‌گذارد. این اپلیکیشن مانند افراد حرفه‌ای در صنعت تناسب اندام، با مخاطبان صحبت می‌کند؛ به‌طوری‌که اگر شخصی تصمیم بگیرد باجدیت ورزش کند، به این اپلیکیشن مراجعه می‌کند؛ اپلیکیشنی که یکی از مشکلات بزرگ و اساسی مردم را حل می‌کند نه اینکه با وعده‌های واهی مردم را جذب کند.

همچنین، پیرس به‌دنبال مشتریانی نیست که یک‌بار برای همیشه خرید می‌کنند. او می‌خواهد رابطه‌ی بلندمدتی با خریداران برقرار کند؛ بنابراین امکان دوست‌یابی و ارتباط‌داشتن با دیگران را در اپلیکیشن مهیا کرده است. درواقع، دوستی این افراد همان جامعه‌ی موردانتظار Sweat را شکل می‌دهد.

از بی‌خانمانی تا کسب‌وکار میلیون دلاری

پیرس در یکی از پست‌های اینستاگرامش نوشت که روزی بی‌خانمان بوده است. او تابه‌حال سخنرانی‌های زیادی ایراد کرده؛ اما هیچ‌موقع درباره‌ی گذشته‌‌اش صحبت نکرده است؛ زیرا بابت این موضوع احساس شرمندگی می‌کند. او در خانواده‌ای ۴ نفره و معمولی بزرگ شده و به‌گفته‌ی خودش، علاوه‌بر مشکلاتی که هر خانواده‌ای با آن روبه‌رو است، مشکلات دیگری نیز تجربه کرده است. او می‌گوید:

در نقطه‌ای از زندگی به جایی رسیده بودم که به‌دلیل مشکلات فراوان تصمیم گرفتم از خانه فرار کنم. خواهرم بیماری دوقطبی داشت و یادم می‌آید از وقتی ۱۰ سالم بود، خانواده‌‌ی ما مشکلات زیادی داشت. در ۱۶ سالگی، گواهی‌نامه‌ی رانندگی گرفته بودم و دلم می‌خواست خانواده را ترک کنم و همین کار را هم کردم. یک روز با خودرو به مدرسه رفتم و هرگز به خانه بازنگشتم. روزهای بعد، به مدرسه می‌رفتم؛ اما شب‌ها یا داخل خودرو یا خانه‌ی دوستانم می‌ماندم. من فقط ۱۶ سالم بود و هفته‌ای ۴۵ دلار درآمد داشتم و اغلب اوقات از دیگران پول قرض می‌گرفتم.

تعداد کمی از دوستانم در مدرسه از این موضوع مطلع بودند و من نیز وانمود می‌کردم مشکلی ندارم. همه‌ی ما در زندگی مشکلات زیادی تجربه کرده‌ایم. هر شخصی داستان زندگی خودش را دارد که نباید سریع قضاوت شود. من نیز تصمیم گرفتم دیگر این موضوع را پنهان نکنم. من بدترین دوران زندگی را تجربه کردم و با کمک تعدادی از دوستانم و خانواده‌هایشان توانستم مسیرم را پیدا کنم. اکنون، صاحب کسب‌وکار بزرگی هستم و باافتخار اعلام می‌کنم عنوان دومین بودجه‌ی جمع‌شده در جنوب استرالیا به کسب‌وکار من تعلق دارد.

در ۱۹ سالگی در خانه‌ی محقری زندگی می‌کردم و حتی نمی‌توانستم پول غذایم را پرداخت کنم. ماشین اسباب‌بازی داشتم که در ۷ سالگی کادو گرفته بودم. با دیدن آن انگیزه می‌گرفتم و به خودم می‌گفتم روزی چنین ماشینی خواهم خرید. رؤیای من خریدن ماشین نبود؛ بلکه این بود که بتوانم استقلال مالی داشته باشم و درآمد درخورتوجهی کسب کنم.

زمانی‌که به‌عنوان مربی شخصی مشغول به‌کار شدم، هم ازنظر مالی و هم ازنظر زندگی به استقلال رسیدم. هدفم این بود دیگران سلامتی خود را بازیابند و احساس خوبی به خودشان داشته باشند و اگر در انجام این کار موفق بودم، از آن خانه‌ی محقر می‌توانستم خلاص شوم. در چهار ماه، دو استارتاپ داشتم و بعد از چند سال، درآمدم به‌اندازه‌ای رسیده بود که بتوانم خانه‌ای برای خودم اجاره کنم.

چند سال بعد از این ماجرا، ازلحاظ مالی شرایط مناسبی داشتم و می‌توانستم خودروِ رؤیایی‌ام را بخرم؛ اما تصمیم گرفتم این پول را به خیریه اهدا کنم؛ زیرا می‌دانستم بودن در آن وضعیت چقدر سخت و طاقت‌فرسا است. درنهایت یک سال بعد، توانستم پول خودرو دلخواهم را جور کنم و آن را خریدم؛ ولی مانند هر جوان دیگری با بی‌احتیاطی رانندگی می‌کردم. درنتیجه، یکی از شب‌ها که باسرعت رانندگی می‌کردم، پلیس خودرواَم را کنار زد و برای جریمه گواهی‌نامه‌ام را به‌مدت یک سال از من گرفت.

من فقط ۲۳ سال داشتم؛ اما درس لازم را گرفتم و همین درس‌ها من را به انسان بهتری تبدیل کرد. همین باعث شد تعهد بیشتری به خودم و جامعه داشته باشم. در ۲۵ سالگی صاحب کسب‌وکار بین‌المللی بودم و ۱۰۰ نفر کارمند داشتم و این ماجرا هنوز ادامه دارد.

برنامه‌های آتی

در یک یا دو سال آینده، Sweat قصد دارد روی بهبود محصول ازطریق تولید محتوای باکیفیت و درگیرکردن کاربران تمرکز کند؛ اما برای بلندمدت برنامه‌‌های بیشتری دارد. پیرس می‌گوید:

بدن‌سازی سه قطب اصلی دارد: تجهیزات (مانند باشگاه بدن‌سازی) و مربیان و درمان‌گران و نیز محتوا. درحال‌حاضر، فقط روی محتوا تمرکز کرده‌ایم؛ اما امیدوارم بتوانیم در سایر زمینه‌ها نیز وارد شویم و فعالیت کنیم.